Sales Funnel Best Practice – Implementieren des Vertriebstrichters

Teil 1 – Planung und Adaption des Trichters

Jeder kennt, hasst oder liebt ihn – den Vertriebstrichter. Wie kaum ein anderes Instrument im Vertriebsmanagement visualisiert er die Entwicklung potentieller Interessenten (Leads), durch entsprechende Vertriebsaktivitäten, hin zu Kunden in einzelnen Schritten.

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Doch die wenigsten Vertriebsorganisationen heben mit diesem Tool das verfügbare Potential. Immer wieder findet man hier relativ einfach umsetzbare Verbesserungen, die mit wenig Aufwand eine deutliche (und messbare) Verbesserung der Ergebnisse nach sich ziehen. Betrachten wir in diesem ersten von drei Blogbeiträgen unserer Serie „Sales Funnel“ zunächst den Bereich der richtigen Definition Ihres Vertriebstrichters. Hier einige Tipps („Best Practise“):

Mappen Sie Ihren Salesprocess auf die Stufen des Trichters!

Ja, ist eh klar, werden Sie sagen! Denn so ist es ja per Definition vorgesehen. Aber in der Praxis sieht das oftmals ganz anders aus. Meist werden ohne weitere Überlegung die vom CRM System vorgeschlagenen Standard-Stufen übernommen. Genauso häufig finden sich Extreme wie der viel zu grobe 3 Stufen Trichter oder ein völlig überladenes System mit bis zu 20 Stufen. Beides ist meist nicht zielführend. Zerlegen Sie Ihren Prozess in 5-6 Abschnitte, die Ihren tatsächlichen Stufen entlang des Vertriebprozesses entsprechen. Das sieht dann z.B. so aus:

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Obwohl das Beispiel für viele Leser passen kann, werden z.B. für einen Architekten oder Kreditfinanzierer diese Phasen anders sein (müssen!).

 

Analysieren Sie den Kaufprozess Ihrer Kunden und ordnen Sie die Phasen Ihrem Vertriebsprozess zu!

Ein einfacher Kaufzyklus mit Zuordnung zum Trichter könnte z.B. so aussehen:

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Sie sollten die Bedürfnisse, Einwände und Bedenken Ihres Käufers für jede Stufe des Kaufprozesses kennen. Wenn Sie diese Analyse anstellen werden die Vertriebsaktivitäten, die Sie planen und durchführen müssen, leicht erkennbar.

Hier als Beispiel die Phase1:
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Und daraus entwickelt sich Ihr Pipeline Management zum „Sales Action Plan“. Das ist insbesondere wichtig, da Sie nun folgendes machen können bzw. sollten oder sogar müssen:

 

Definieren Sie für jede Stufe Ihres Vertriebstrichters eine konkrete Checkliste als Voraussetzung für das Erreichen der entsprechenden Stufen!

Haben Ihre Vertriebsmitarbeiter bisher nach eigenem Ermessen Ihren jeweiligen Stand im Vertriebsprozess „geschätzt“? Nach meiner Erfahrung ist das eher die Regel als die Ausnahme. Die Wirkung ist die zwingende Unschärfe in der Qualität der Pipeline.

Daher: Definieren Sie notwendige Aktionen und Vorgängen, die erledigt und durchlaufen werden müssen, um zum nächsten Stage vorzurücken. Es wird sich ein einheitlicheres Verständnis zur Einordnung einer Opportunity im gesamten Vertriebsteam bilden. Die Qualität Ihres Vertriebstrichters steigt.

Deliverables

Jetzt wird der Vertriebstrichter auch in der Praxis besser angenommen und Vorhersagen, die ja meistens direkt in die Unternehmensplanung eingehen, präziser.


In Kürze können Sie sich im zweiten Teil dieser Serie zum Thema „Bearbeitung des Marktes mit dem Vertriebstrichter“ einige Tipps für die tägliche Arbeit holen. Auch hier sind leicht implementierbare Verbesserungen mit großer Wirkung ausgeführt.

Im dritten Teil der Serie betrachten wir das Konzept des Vertriebstrichters vor dem Hintergrund aktueller Entwicklungen. Sie erfahren was Pfannen, Pyramiden und Rolltreppen mit dem Thema zu tun haben.

Viel Spaß beim Weiterlesen!


Bei Interesse:
Wir bieten Ihnen gerne eine erste unverbindliche Beratung zum richtigen Einsatz des Vertriebstrichters an – der Kontakt zu uns ist nur einen  Klick  entfernt. 

 

Über den Author
Peter Ihbe

Peter Ihbe

Geschäftsführer salesAMP GmbH, Senior Berater und Projektmanager

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